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如何选择国外展会

 

出国参展、与潜在客户面对面交流是企业开拓海外市场的一种重要而有效的方式,但因参加外展准备周期长,且耗资不菲,所以如何甄别成千上万个外展,选择到适合的展会非常重要。根据我们多年的经验,如何选择参加国外展会至少应该考虑以下几个方面:
一、行业、专业对口
      展会高度细分与日益专业化是展览业持续多年的发展趋势。目前,在展会业高度发达的欧美市场,几乎每个行业都有不止一个专业展会可供选择。比如五金类有德国科隆应用天地、美国拉斯维加斯五金展;汽配类有德国法兰克福、法国巴黎及美国拉斯维加斯汽配展;建材类有法国巴黎、巴西建材展;机床类有美国IMTS和欧洲EMO展;制冷空调类有德国IKK,法国Interclima,美国AHR展等。

      当然,世界上产品数以亿万计,而展会再专业也不可能细到每种产品一个专业展会。这就需要了解国际通行的产品划分方式与方法。拿轴承来说,中国有专业的轴承展,欧美发达地区反倒没有,并不是说没有轴承类产品的展会,而是他们把这类产品归到工业展、传动展、工业转包展或自动化类展会。世界最大展汉诺威工业展实际就包含世界最大的动力传动展,也可以说是世界最大的轴承展。

      尽管专业化是展会业的发展趋势,但受经济与社会发展水平的限制,许多欠发达地区还没有专业化的展会,这些地区大多是综合性的博览会。另外,我国政府出于政治外交上的考虑,每年会选择在一些地区举办中国商品展中国品牌展等综合性展会。参加综合性展会也有很多优势,在一些比较闭塞落后的市场,几乎所有外来的商品都受欢迎,且卖价比成熟市场高。还有一个优越之处:参加这些展会的费用一般比较低。

二、适合目标市场拓展
      确定适合的专业展会之后,其次要考虑展会是否符合企业开拓目标市场的需要。

      拿近几年发展势头迅猛的墨西哥瓜达拉哈拉五金展来说,该展是科隆和美国五金展之外的世界第三大五金展,专业影响与观众人气无可挑剔,但若企业目标市场不在墨西哥及其周边地区,或这些市场已有独家代理,那该展显然不适合。再如,在制冷空调业声誉卓著的德国IKK展,专业且规模大,企业产品如没拿到CE认证,也不该选择此展会。

      需要特别注意:因欧美国家越来越强调知识产权的保护,我国展览业也启动了蓝天计划,所以在选择国外展会时,应注意展品是否存在侵权嫌疑。如对展品是否亲生不自信,建议不要选择欧美地区的热门展会。

三、服务及其他因素 
      对专业及市场两大因素有所决断之后,第三个必须考虑的因素是展会服务提供商的选择:
      1.展会主办方

      近年来,欧美展览巨头蜂拥一般挤入中国市场,他们一方面想获取中国展商参与其展会的利益,另一方面却对中国展商的参展设置种种障碍,如分配偏僻摊位位置、收取不合理费用、强行搭售搭建及旅行服务等。

      2.展会组团方

      国内展览公司在外展组团方面竞争激烈。由于组团单位众多,价格竞争成为最关键环节。某些小展览公司常以低价拉客户,但却不能保证服务质量,坑骗甚至欺诈事件也时有发生。

      综上所述,如何选择国外展会不是一个笼而统之的问题,适合你的方案不一定适合他人。但我认为:企业根据市场需要,首先尽可能参加专业展会,没专业展会的根据市场需要可选择综合性展会,同时选择声誉可靠、服务优良的展览服务提供商。